Prudence, Dona Flor e Clube da Calcinha usam estratégias diferenciadas para vender camisinha, lingerie e produtos de sex shop
Não chega a ser constrangedor, mas também não é confortável para o consumidor ser visto saindo de uma sex shop ou experimentando uma lingerie de tamanho GG frente a uma vendedora de corpo esbelto. A vergonha na hora de comprar certos produtos faz com que algumas empresas invistam em serviços que evitem uma situação desagradável e deixem o consumidor mais à vontade para comprar.
Foi neste nicho que a Dona Flor investiu. A empresa que atua no mercado de vendas porta a porta de produtos sensuais para mulheres há um ano entendeu esta necessidade e hoje atinge consumidoras em todo o país. A internet também ajuda na discrição das mulheres mais “atiradas”. A empresa Clube da Calcinha criou recentemente uma loja virtual de olho nas consumidoras que não se sentem muito confortáveis em comprar peças sensuais ou com as medidas do corpo.
Até pouco tempo atrás comprar camisinha também era complicado. Pedir o produto para o atendente ou perguntar onde estavam expostos os preservativos nas farmácias gerava constrangimento para o consumidor. Há dois anos a Prudence investe em novas embalagens e em ações de relacionamento para passar uma imagem divertida e prazerosa quanto ao uso de camisinha.
Embalagens divertidas e atendimento privativo
Além do investimento em embalagens mais coloridas, a quebra do tabu de comprar camisinha está ligada à mudança no comportamento de compra. “Os consumidores entenderam que é necessário usar camisinha. Saímos da comunicação terrorista da prevenção e entramos no apelo ao prazer”, diz Denise Santos, coordenadora de Marketing da DKT do Brasil, empresa que detém a marca Prudence.
Prazer também é a palavra-chave da Dona Flor. A empresa acredita que a venda direta cria um relacionamento mais íntimo e com total privacidade, questão crucial para evitar a vergonha dos consumidores em comprar produtos para esquentar a relação. “Não somos um sex shop por catálogo. Os produtos são oferecidos de forma sutil e nada apelativo ou pornográfico. Primamos pela privacidade”, explica João Paulo de Sá, Gerente de Marketing e Comunicação da Dona Flor, em entrevista ao Mundo do Marketing.
A fórmula usada pela Dona Flor é bem parecida com a venda de cosméticos. O insight para o projeto veio de um trabalho acadêmico feito pelo CEO da empresa, Pedro Brasil. “Em um curso tive que criar um produto para vender sob os moldes de porta a porta. Percebi o nicho falando com uma ex-namorada”, conta. Após algumas conversas e a percepção da demanda existente no mercado, o projeto ganhou forma e entrou no mercado através de distribuidores treinados que repassam os produtos para as revendedoras.
Vergonha X fantasia
Os motivos para que um consumidor desista de fazer uma compra por vergonha são diversos. Um deles é estar acima do peso. Algumas mulheres com quilos extras sentem vergonha ao entrar em uma loja para comprar lingeries. Pensando nisso, o Clube da Calcinha criou uma loja virtual para que as mais gordinhas pudessem escolher o tamanho ideal sem se comparar à vendedora, geralmente magra e bonita, de uma loja.
Além delas, homens também não gostam da ideia de comprar estes produtos no ponto-de-venda. Percebendo a situação, as lojas que vendem seus produtos no Clube da Calcinha propuseram a criação do site. “O objetivo destas marcas era suprir a demanda e evitar que elas lançassem lojas virtuais, com medo de uma possível diminuição na receita das lojas físicas”, afirma Maria Claudia Aravecchia Klein (foto), sócia-fundadora do Clube da Calcinha, ao site.
O e-commerce do Clube da Calcinha foi estruturado em um ano com base em pesquisas de mercado. Para ativar as vendas e levar a marca ao ponto G do mercado, a empresa flertou com as redes sociais. “Usamos muito o Orkut e o Twitter para fazer promoção relâmpago e lançamento de produtos das marcas com que trabalhamos”, constata Maria Claudia.
Marketing sem vergonha
Uma das formas de evitar a vergonha em uma situação qualquer de compra é levá-la para o lado cômico. Foi isso o que a Prudence fez. “A principal estratégia para tornar a venda mais fácil foi diferenciar nossas embalagens. Hoje temos consumidores que usam camisetas do programa de relacionamento Testadores de Camisinha”, diverte-se a coordenadora de Marketing da DKT do Brasil. De acordo com ela, desde 2008 a empresa iniciou este novo posicionamento e modificou o relacionamento com o consumidor.
A estratégia da Dona Flor não está somente na venda porta a porta. Por meio de uma revista própria, principal instrumento de vendas da companhia, as clientes envergonhadas vêem as novidades de produtos a cada três meses. “Além da revista, o material de Trade é muito importante para divulgar os produtos nos balcões dos distribuidores e chamar a atenção das revendedoras”, aponta João Paulo de Sá.
Prova de que o Brasil possui muitas consumidoras envergonhadas é que a Dona Flor possui um ticket médio em torno de R$ 60,00 e as regiões que concentram maiores vendas variam. “Na grande maioria dos estados do país a venda porta a porta é muito forte. Já nos grandes centros não se vê muito esse tipo de negócio”, completa o Gerente de Marketing da Dona Flor. De acordo com ele, a empresa espera que em 2010 o número de revendedoras passe de 500 para 55 mil.
Por Thiago Terra, do Mundo do Marketing
Nenhum comentário:
Postar um comentário