O trade marketing ainda é uma área nova nas empresas, embora seja um assunto já conhecido. Segundo Ricardo Pastore, as grandes empresas dispõem de departamentos de trade marketing, que é o especialista no cliente, no canal. Por conhecer melhor o cliente varejista, só a área de trade é que tem competências para definir as melhores estratégias, coordenando esforços com as áreas de marketing, que pensa branding, e a de vendas, responsável por trazer os resultados , explica o professor.
Diretor da Ampro, Jonathan Dagues percebe que muitas empresas direcionam o trade para se reportar ao departamento comercial, pois está diretamente vinculado aos resultados de vendas, enquanto em outras o trade é um departamento integrante da diretoria de marketing, pois trata da imagem do produto no ponto de venda. Seja qual for sua área de subordinação, o trade marketing eficaz é aquele que gera negócio, que gera exposição adequada, que gera sell out , resume.
A maioria das companhias contrata agências especializadas. Terceirizar é uma tendência mundial. Como a terceirização de mão de obra não é uma atividade fim da indústria, muitas optam por se concentrar em seu core business e transferir esta responsabilidade para uma agência que gere a qualidade de serviços que busca. Já terceirizar a execução ou o planejamento de trade marketing exige outros cuidados.
É necessário escolher uma agência que conheça trade marketing, que seja fiel aos objetivos da indústria, e que a indústria crie etapas de validação e checagem durante toda execução de uma ação. O produto que está à venda não é da agência, e sim da indústria , salienta Dagues. A terceirização gera ganhos em agilidade, eficiência, segurança e, muitas vezes, economia. Mas nem tudo são flores: uma das desvantagens de terceirizar é não ter condições de acompanhar e monitorar as ações.
Meio e Mensagem
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