14 de ago. de 2015

Atmosfera de Compra


Antonio Carlos Giuliani


Você sabia que a influência do ponto-de-venda na decisão de compra do consumidor é de 81%? Dos itens adquiridos, 19% têm produto e marca planejados antes da visita à loja, 16% são produtos planejados sem marca definida e 65% dos itens não têm produto nem marca planejados.
Os resultados são do POPAI  Brasil, estudo realizado para verificar a influência do ponto de venda no comportamento de compra do consumidor. O ponto–de- venda é muito mais que um expositor de produtos, deve ser  considerado como canal para o contato direto das marcas com o consumidor.
 Considerada como a mídia mais efetiva, pois envolve três aspectos: o consumidor, o produto e o dinheiro. As outras mídias são fundamentais, mas não conseguem envolver em um único instante esses três fatores.
As ações no ponto-de-venda são facilmente mensuráveis, pois é possível  perceber  pelo fluxo de mercadoria e giro do estoque se  elas estão funcionando. Essas ações no ponto de venda é definida como merchandising, compreendida como todo processo de  ferramentas de marketing, materiais e ações que podem ser utilizadas para   destacar, divulgar e promover um produto   ou  serviço.
O principal objetivo do merchandising é o aumento das vendas, para isso é preciso criar uma atmosfera de compra que  envolva o consumidor. Ocasionar a compra por impulso é representativo e o merchandising, através da disponibilidade e impacto visual do produto, colabora com a efetivação da compra.
È importante atentar para o uso  de itens que favorecem o consumidor no ponto- de- venda, permanecendo mais tempo,  ele pode comprar mais. Som, luminosidade, cores, aroma, atendimento e comunicação são itens que favorecem a ação de compra.
O ponto de  venda virou uma  arena onde a concorrência é muito acirrada, é preciso elaborar uma estratégia que defina como será a comunicação e o que se pretende alcançar com isso, não deve trabalhar o merchandising como ação isolada. É frequente verificar o uso de  ações  interessantes  e chamativas, mas que não estão de acordo com a marca e seus objetivos.
Fique atento, mesmo que traga benefícios em curto prazo, elas podem atrapalhar  muito a imagem da marca a médio e longo prazo. Para obter sucesso em suas  ações deve-se planejar a campanha partindo de dois princípios: a necessidade da empresa em realizar a  ação de merchandising e para quem ela será feita.
È importante saber se a empresa deseja giro de  estoque ou lançamento de um novo produto, bem como conhecer os hábitos  de compra do consumidor no ponto-de- venda são esses pontos que determinarão o formato da  ação de merchandising. Para obter sucesso, a palavra chave é o planejamento das  ações, enquanto muitos se preocupam somente com a operacionalização, é importante pensar na logística da campanha, no espaço que a  ação será desenvolvida e  na montagem dos materiais da  ação.
É fundamental conscientizar a equipe de vendas que o merchandising é  um argumento de negociação, uma ferramenta que vai ajudar a vender mais. No caso de vendedores, é uma ação de visualização e divulgação para os produtos e  serviços.
Tome cuidado com os olhos do cliente, na hora H  encher o ponto-de-venda com material promocional, sem a menor organização evitando  poluição visual, mas  realizando uma comunicação de bom gosto. O uso indiscriminado de recursos tecnológicos em muitos casos é considerado negativo, uma vez que o cliente sente falta do contato humano de pessoas bem treinadas para informá-lo e instruí-lo.
É preciso analisar todas  as  variáveis da  ação e identificar a necessidade do  consumidor, que o material utilizado seja agressivo, como se dissesse compre, o design deve levar o cliente a ação de compra, não adianta peça super bonita, mas que não seja pertinente.
Procure escolher a melhor ferramenta, as que mais se destacam na fixação da lembrança são: cartazes e banners; ilhas; bandeirolas; adesivos de chão; folhetos take one e cartazete de preço; faixa de gôndola; display exclusivo do produto; freezer e geladeira da marca e cross merchandising.

Para obter sucesso em sua ação de merchandising criando uma atmosfera de compra ideal, procure definir o perfil do cliente; identifique as características e benefícios do produto que está sendo trabalhado; crie materiais simples e de fácil compreensão; encontre  um diferencial; ouça o consumidor; seja ágil na reposição do estoque; invista em novidades; acompanhe o resultado das ações e  tenha uma equipe de colaboradores motivados, informados e treinados. Vale a premissa, é preciso investir na compra por impulso, o que o consumidor não vê não compra!

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