Os
compradores hoje querem explorar e pensar sobre como os produtos podem melhorar
suas vidas. Estudo realizado pela Saatchi & Saatchi para entender os
benefícios emocionais que motivam e influenciam o comportamento dos compradores denominado de “momento zero”.
Esses
benefícios incluem a satisfação de necessidades profundas de reinvenção,
domínio, segurança e conexão. O comportamento do consumidor mudou muito e o marketing teve de acompanhar esta
transformação.
O fato de
termos muita informação disponível e pouco tempo para absorver tudo o que está ao seu redor, modificou bastante as premissas
do marketing, assim como o empoderamento do consumidor antes passivo, mas que
agora busca informações sobre marcas e produtos na internet antes de
compra-los.
Os
consumidores pesquisam para ter ideias de suas necessidades e são motivados a
se conectar com outras pessoas, e enriquecer os relacionamentos conforme
aprendem. Quando os consumidores desejam um produto hoje, sua primeira reação é
pesquisar na internet, embarca em descobertas sobre o produto ou serviço
Se deseja ir
ao ponto de venda para adquirir um produto ou serviço, o primeiro momento da
verdade sabemos, que ele conhece tudo sobre o produto muitas vezes, até mais do
que o próprio vendedor. Eles procuram, exploram, comparam, dominam as
informações para depois comprarem com confiança.
O que
aprendem socializam com os outros. Esse momento denominado de momento zero da
verdade, influencia quais marcas entram na lista de compras, onde os consumidores
preferem comprar e com quem podem compartilhar os resultados.
Se considerar um comprador que chega ao
supermercado, e depois dos sete segundos que
ele encontra a prateleira cheia de
detergentes ou creme dental ou qualquer outra coisa, para decidir pela
marca que comprará teremos dois momentos da
verdade. O primeiro momento ocorre na prateleira da loja, quando o consumidor
decide comprar uma marca ou outra. O segundo ocorre em casa, quando ele usa a marca e fica encantado ou não.
Agora, há o
momento zero da verdade, onde decidirá a
opção de marca a ser adquirida pela internet. Os profissionais de
marketing dedicam grande parte de
suas ações e dinheiro aos
primeiros dois momentos da verdade.
A pergunta é,
o que está fazendo para o comprador decidir-se no momento zero. O envolvimento
com o cliente hoje, não é apenas despejar uma mensagem na cabeça dele e esperar
que ele absorva. A pré-compra se tornou
uma parte enorme do comportamento do consumidor.
No passado
isso era relacionado somente a itens de
grande porte, como casas, carros ou aparelhos eletrônicos caros. Agora as
pessoas se envolvem na descoberta antes
de comprar mesmo em itens banais.
Por exemplo, você deseja comprar uma câmera digital, com seu laptop acessa e procura por “analises de câmeras
digitais”, obtém os resultados,
compara com outros dois sites. Posta no
Twitter, alguém tem uma câmera boa por menos de R$ 400, depois entra no YouTube
e pesquisa demonstrações de câmeras digitais
e, antes de chegar até a loja, estará
pronto para tomar uma decisão.
Cabe a pergunta:
o que sua empresa tem para ganhar nos passos
originais de estimulo, prateleira
e experiência? E o que tem para ganhar
no momento zero? No momento zero
provavelmente não muito.
Mude seu
marketing para incluir ações para o momento zero, e encontrará vantagem competitiva, porque
atingirá milhões de compradores que
estão tomando decisões antes de
entrar na loja.
O que mudou
é que o estimulo agora motiva os compradores a uma nova escala para chegar ao ponto de venda. Quando
o comprador da câmera começou a procurar,
as informações não foram “despejadas”, ele as buscou ativamente e filtrou as que julgou importante para
decidir–se pela compra.
Estamos entrando em uma era de reciprocidade, para
atender as necessidades do consumidor,
teremos que trocar valor em contra partida de enviar apenas uma mensagem
. Pegue seu laptop ou smartphone agora, e entre no seu mecanismo de busca
favorito, digite o nome do produto que é
o carro chefe de sua empresa ou de qualquer produto que deseja.
Provavelmente
verá o site oficial da marca desse produto entre os principais resultados da
pesquisa. Agora digite o nome do produto e acrescente a palavra análises.
Em seguida faça nova pesquisa e tente colocar a
palavra “melhor” com a categoria do seu produto.
Posso lhe
assegurar que, como resultados vê sites
de opiniões e classificações, lojas on-line, cupons, imagens, vídeos
demonstrativos e sites da concorrência. Essas são as informações que seus
compradores usam agora para tomar suas decisões.
Para
finalizar. Você está satisfeito com o que vê? Com base no que vê alguém
comprará seu produto? Conseguirão encontrar seu produto?
Essa é a
nova prateleira digital, os consumidores chegam a ela 24 horas por dia, prontos
para interagir, uma grande oportunidade. Sua empresa está preparada para ela?
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