A
inauguração da loja da Apple, em fevereiro deste ano no Shopping Village Mall no Rio de
Janeiro, aponta para o inicio de um novo marco no varejo brasileiro, além
de revigorar o varejo, sendo um estímulo a mais para o nosso consumidor,
também traz novas regras no sistema de remuneração de vendedores.
A
grande pergunta é se este modelo
pode ser adotado na maioria do segmento
de lojas do varejo brasileiro. É inegável que nos últimos anos o varejo vive
grandes transformações. São vários os
fatores que contribuem para a situação atual, como a chegada de filiais de
grandes lojas de marcas mundiais; inclusão de novos consumidores;
conscientização dos consumidores, que passaram a ser
mais exigentes em relação ao atendimento por parte das equipes de vendas.
O
varejo não verá mais o tempo em que os produtos eram “empurrados” para o
comprador, a era do produto sem serviços e benefícios
agregados passou. Atualmente exige-se um vendedor qualificado, com conhecimento
aprofundado em relação ao produto que comercializa, tornando este vendedor um
verdadeiro consultor.
É
neste cenário, que muitas lojas recém-chegadas no Brasil, estão mudando a forma
de remunerar as suas equipes de vendas, deixando de pagar comissões, e priorizando o pagamento fixo
mensal. Sabe-se que na Apple não se
força venda, pelo contrário, é comum um vendedor ficar horas assessorando um possível comprador, e a venda nem sempre é realizada naquele momento.
É
comum afirmar que o pagamento por
comissões, tira a liberdade do vendedor e o pressiona em vender mais e
mais, abrindo mão da qualidade de
informar o consumidor. O momento atual exige um vendedor que atenda aos anseios
e necessidades do cliente, e não apenas vender, já sabemos que uma má venda
realizada, compromete futuras vendas e
poderá acarretar prejuízos a longo prazo.
Embora
a estratégia da Apple seja estranha para
o varejo brasileiro, é aconselhável ficar
atento pois esse quadro pode
ser revertido, e tornar-se regra
em curto prazo. Relembrando a entrada do McDonalds em 1980, mesmo sendo um
mercado diferente, trouxeram um método novo de atendimento, e em pouco tempo
todos estavam copiando. Temos que considerar que a Apple poderá servir de base
para um novo modelo de remuneração, para
os vendedores no varejo nacional, e não
desconsiderando que a tecnologia também criou novas experiências de compra, dispensando até o
vendedor.
Porém,
é importante atentar para os possíveis entraves com a tendência colocada em
pratica, como a própria estrutura do nosso varejo não facilita os pequenos lojistas, não
têm condições de pagar salários fixos
satisfatórios, e por isso fazem uso das
comissões como complementação das rendas dos seus vendedores.
Temos
que considerar também as questões trabalhistas,
principalmente em relação da flexibilização da mão de obra do varejo, é preciso
avaliar os custos que irão incidir para o empregador. No Brasil atual, o modelo
de pagamento fixo é mais indicado, por
exemplo, para lojas de departamentos, em que o colaborador exerce papel
de garantir que a loja esteja sempre
organizada, para que o comprador possa se
servir sozinho.
As
lojas da Apple com produtos exclusivos, assim como de outras lojas conceituadas, que podem ser consideradas
icônicas, a marca é muito forte e o papel do vendedor é ser um consultor, um
facilitador que demonstra as linhas de produtos. Já para uma loja multimarcas,
é quase impossível ter um cliente manuseando os produtos por horas, e contar
com apoio dos vendedores, as marcas consideradas sinônimas em suas categorias
já se vende, sem necessitar do vendedor.
Os
vendedores brasileiros acostumados com pagamento de comissões sabem que ele
cria maior pressão para alcançar resultados, mas é eficaz. Temos vantagens no
sistema comissionado, mas não é possível defini-lo como modelo padrão no caso
das redes de lojas, que trabalham com produtos parecidos como refrigeradores,
televisores, onde a comissão é boa opção. É preciso definir clientela, perfil
correto de cada tipo de colaborador e remuneração.
De
um lado a remuneração por comissão pode estimular uma competição interna
da equipe de vendedores nada saudável, no caso de um
atendimento, onde se empenha ao máximo,
gasta tempo e energia e não concretiza a venda. Este
colaborador não receberá qualquer
remuneração, resultando em desmotivação da
equipe e incentivando a busca somente por vendas fáceis.
A
remuneração fixa em si, não possui pagamento proporcional ao resultado
alcançado, dois vendedores com volume de vendas diferentes terão a mesma
remuneração. Por outro lado, o vendedor
que ganha salário fixo não se sente tão
pressionado para fechar logo a venda, e poder dedicar-se mais tempo no
atendimento ao cliente, permitindo alcançar a fidelização e não realizar apenas a venda imediata.
Fica
nossa sugestão: a experiência do
dirigente lojista, tem peso importante na definição da forma de remunerar os
vendedores, como é importante que o empresário do segmento varejista, tome
conhecimento das tendências que estão ganhando espaço no Brasil, além de
selecionar a melhor opção para manter sua
equipe de vendas motivada.
Antonio Carlos Giuliani: professor e coordenador
dos cursos de Mestrado Profissional e Doutorado em Administração e MBA em
Marketing e Negociação. - UNIMEP.
E-mail: giuliani.marketing@uol.com.br
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