Um
dos grandes desafios do comércio
varejista no século XXI, é simplesmente
sobreviver ao ambiente instável dos mercados no Brasil. Ser empresário nos dias
atuais não é a mesma experiência de
alguns anos atrás. As habilidades
diante de mercados cada vez mais
competitivos, exigem deste novo
empresário o domínio de técnicas de
gestão de seu negócio, para que possa
promover a continuidade e a sustentação de sua loja. O sucesso ou
fracasso de uma loja no comércio atualmente, depende do desempenho empresarial
em quatro frentes consideradas primordiais nos dias de hoje: setor de compras,
projeto de lojas, marketing e cultura de vendas.
Comprar com eficiência é
essencial para o sucesso de uma loja, de
tal forma que priorize menos
estoques e mais giro. Todas as vezes que compramos para montar o mix de produtos,
estamos sujeitos a erros, precisamos reduzir a margem de erro nas compras, na medida do possível.
Estoque
parado é sinônimo de prejuízo, estoque alto significa menos capital de giro e
risco de perda. Enquanto o
capital fica empatado no estoque, o produto vai perdendo sua vida
útil, por exemplo, um
produto feminino como um calçado ou um
vestido, sua vida útil é aproximadamente de
60 dias, se não vendê-lo dentro desse prazo corre um sério risco de
ficar encalhado, e com menor capital de giro
para manter as despesas da loja e
proporcionar seu lucro.
O
projeto de sua loja é
importantíssimo, deve ter como principal objetivo, atrair o público e criar valor para a
marca (loja) e para os
produtos expostos. É uma atividade
específica, que deve ser
conduzida por profissionais especializados e que, além de arquitetura e design,
entendam de marketing e compreendam as necessidades operacionais dos vários
segmentos comerciais.
Atualmente,
é muito importante criar impacto e fazer com que a loja se destaque na paisagem comercial. Por isso, a
ambientação de varejo é composta
por itens funcionais (equipamentos, estrutura,
localização, instalações, móveis, vitrines , araras, displays), e por itens ou
acessórios, cuja principal finalidade é criar
emoção e diferenciação, ter um caráter único. Um bom design na sua loja,
influencia as vendas na
ordem de 30% auxiliado pela renovação
constante.
O
Marketing deve ser compreendido como filosofia de seu negócio, deverá acompanha-lo em todos os momentos, não entendendo somente como ser a propaganda que irá praticar. È preciso, trabalhar a comunicação interna com o cliente,
para promover uma situação próxima
de fidelização , ser cauteloso, ou seja,
utilizar marketing conservador; que é
investir o menos possível e, ainda
assim, construir uma marca no
mercado com bons produtos, atendimentos, buscando inovações constantes,
procurando dialogar com seus clientes
nas diversas formas de comunicação.
Ter
uma cultura de vendas é nosso quarto ponto a
ser considerado, mais do que
treinamento em vendas, é preciso que a
loja tenha uma cultura de vendas, que não nascerá da noite para o dia, mas
deverá ser construída diariamente. Tome
sempre por base,
o número de pessoas que entram
numa loja, o número que realmente comprou e
a quantidade que saiu sem levar nada.
Chamamos
o fator
que promove a perda de venda, de antivenda.
Pode ser oriundo de vários elementos como: mau
atendimento, mau uso da vitrine, má localização, falta de
foco, gerência ineficaz, estoque
desorganizado, vendedores
despreparados, clima inadequado na loja, falta de promoções, loja estática e iluminação inadequada. Quando
permitimos que algum desses elementos ocorra,
estamos praticando a antivenda.
È
importante fazer sempre a pergunta
básica. Como saber se o meu negócio não está piorando? A resposta é
simples, se ele não estiver melhorando, estará piorando. E essas melhorias
devem acontecer exatamente sobre as quatro frentes citadas.
Temos
um ambiente que financia esse quadro de instabilidade no mercado, composto
por variáveis como: o poder aquisitivo do
consumidor; o aumento da
concorrência; o cliente é bombardeado todos os dias por milhares de opções que disputam seu bolso; mão de obra
não qualificada disponível no mercado de trabalho, ausência de cursos que
preparem para enfrentar o setor de
varejo; cliente cada vez
mais informado, exigente e
imprevisível; disputa entre regiões e
shopping pela hegemonia de serem centros preferidos de compras; arrochos
das politicas econômicas e
monetárias nacionais; tecnologia em constante processo de transformação, gerando produtos cada vez melhores.
Em
situações de incertezas e dificuldades,
não deixe de explorar as oportunidades mesmo nas ocasiões de crise, procure investir em seu negócio, mantenha no seu mix de produtos os artigos que os consumidores
desejam. Os riscos existem em
qualquer época, independentemente da conjuntura
econômica do país.
O
empreendedor precisa conhecer bem o
mercado e acima de tudo os concorrentes, antes
de se lançar em um novo
empreendimento. É arriscado se iludir
com modismos, investir em um negócio que
está na moda pode ser fatal. Analise se é um mercado que muda a toda
hora ou se tem vida longa, se
já está
em atividade, é preciso crescer.
Crescer
exige planejamento e infraestrutura adequada. Crescer desordenadamente é sinônimo de incapacidade administrativa.
Vale refletir sobre o pensamento de Galileu Galilei “Você não
pode ensinar nada a um homem; você pode apenas
ajudá-lo a encontrar a resposta
dentro dele mesmo”.
Antonio Carlos Giuliani: professor e coordenador
dos cursos de Mestrado Profissional e Doutorado em Administração e MBA em
Marketing e Negociação. - UNIMEP.
E-mail:
giuliani.marketing@uol.com.br
Nenhum comentário:
Postar um comentário