23 de mai. de 2014

Erros que matam uma loja

Um dos grandes  desafios do comércio varejista no século XXI, é  simplesmente sobreviver ao  ambiente instável dos  mercados no Brasil. Ser  empresário nos  dias  atuais não é a mesma experiência de  alguns anos atrás. As  habilidades diante de mercados  cada vez mais competitivos, exigem deste  novo empresário o domínio  de  técnicas de  gestão de seu negócio, para que possa  promover a continuidade e a sustentação de sua loja. O sucesso ou fracasso de uma loja no comércio atualmente, depende do desempenho empresarial em quatro frentes consideradas primordiais nos dias de hoje: setor de compras, projeto de lojas, marketing e cultura de vendas.
Comprar  com eficiência  é  essencial para o sucesso de uma loja, de  tal  forma que priorize menos estoques e mais giro. Todas as vezes que compramos para montar o mix de produtos, estamos sujeitos  a  erros, precisamos reduzir  a margem de erro nas compras, na medida  do possível.
Estoque parado é sinônimo de prejuízo, estoque alto significa menos capital de  giro e  risco de perda. Enquanto  o capital fica  empatado no  estoque, o produto vai perdendo sua  vida  útil, por  exemplo, um produto  feminino como um calçado ou um vestido, sua vida útil é aproximadamente de  60 dias, se não vendê-lo dentro desse prazo corre um sério risco de ficar encalhado, e com menor  capital de giro para manter as  despesas da loja e proporcionar seu lucro.
O projeto de  sua  loja  é importantíssimo, deve ter como principal objetivo, atrair o público e  criar valor para  a  marca (loja) e para os  produtos  expostos. É uma  atividade  específica, que deve  ser conduzida por profissionais especializados e que, além de arquitetura e design, entendam de marketing e compreendam as necessidades operacionais dos vários segmentos comerciais.
Atualmente, é muito  importante criar impacto e  fazer com que a loja se  destaque na paisagem comercial. Por isso, a ambientação de  varejo é  composta  por  itens  funcionais (equipamentos, estrutura, localização, instalações, móveis, vitrines , araras, displays), e por itens ou acessórios,  cuja principal finalidade  é criar  emoção e diferenciação, ter um caráter único. Um bom design na sua loja, influencia  as  vendas na  ordem de 30% auxiliado pela renovação  constante.
O Marketing deve  ser  compreendido como filosofia de  seu negócio, deverá acompanha-lo em todos  os momentos, não entendendo  somente como ser  a propaganda que irá praticar. È  preciso, trabalhar  a comunicação interna com o cliente, para  promover uma situação próxima de  fidelização , ser cauteloso, ou seja, utilizar  marketing conservador; que é investir o menos possível e, ainda  assim, construir uma  marca no mercado com bons produtos, atendimentos, buscando inovações constantes, procurando dialogar com seus  clientes nas diversas formas de comunicação.
Ter uma  cultura  de vendas é nosso quarto ponto  a  ser  considerado, mais do que treinamento em vendas, é preciso que  a loja tenha uma cultura de vendas, que não nascerá da noite para o dia, mas deverá ser construída diariamente. Tome  sempre  por  base,  o número de pessoas  que entram numa loja, o número que realmente comprou e  a quantidade  que  saiu sem levar nada.
Chamamos o  fator  que promove  a perda de venda, de antivenda. Pode ser oriundo de vários elementos como: mau  atendimento, mau uso da vitrine, má localização, falta  de  foco, gerência  ineficaz,  estoque   desorganizado, vendedores  despreparados, clima inadequado na loja, falta de promoções, loja  estática e iluminação inadequada. Quando permitimos que algum desses elementos ocorra,  estamos praticando a  antivenda.
È importante fazer sempre  a pergunta básica. Como saber  se  o meu negócio não está piorando? A resposta é simples, se ele não estiver melhorando, estará piorando. E essas melhorias devem acontecer  exatamente  sobre as quatro  frentes citadas.
Temos um  ambiente que financia esse  quadro de instabilidade no mercado, composto por  variáveis como: o poder  aquisitivo do  consumidor; o  aumento da concorrência; o cliente é bombardeado todos os dias por milhares  de opções que disputam seu bolso; mão de obra não qualificada disponível no mercado de trabalho, ausência de cursos que preparem para  enfrentar o setor de varejo; cliente  cada  vez  mais informado,  exigente e imprevisível; disputa entre  regiões  e  shopping pela  hegemonia de  serem centros preferidos de compras;  arrochos  das politicas  econômicas e monetárias nacionais; tecnologia em constante processo de  transformação, gerando produtos cada  vez melhores.
Em situações de incertezas  e dificuldades, não deixe  de  explorar as oportunidades  mesmo nas ocasiões de crise, procure  investir em seu negócio, mantenha  no seu mix de produtos os  artigos que os  consumidores  desejam. Os riscos  existem em qualquer  época, independentemente  da conjuntura  econômica do país.
O empreendedor precisa  conhecer bem o mercado  e  acima de tudo os concorrentes,  antes  de  se lançar em um novo empreendimento.  É arriscado se iludir com modismos, investir  em um  negócio que  está na moda pode  ser  fatal. Analise se é um mercado que muda  a toda  hora ou se  tem vida longa, se já  está  em atividade, é preciso crescer.
Crescer exige planejamento e infraestrutura adequada. Crescer desordenadamente é  sinônimo de incapacidade  administrativa.
Vale  refletir sobre  o pensamento de Galileu Galilei “Você não pode  ensinar nada  a um homem; você pode  apenas  ajudá-lo a  encontrar  a resposta  dentro dele mesmo”.

Antonio Carlos Giuliani: professor e coordenador dos cursos de Mestrado Profissional e Doutorado em Administração e MBA em Marketing e Negociação. - UNIMEP.

E-mail: giuliani.marketing@uol.com.br

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