O preço é a hora da verdade na venda

Manter uma loja hoje  em dia  não  é  fácil por menor que ela seja, cerca  de 90% do faturamento mensal está comprometido com as  despesas  e os custos operacionais. Nas   empresas varejistas, as  despesas  se dividem basicamente entre  custos fixos e custos variáveis, é importante conhece-los para  poder  praticar preços competitivos, já que o mesmo é uma das ferramentas mais importante do escopo de marketing.

Dizer que o consumidor hoje não busca preço e sim qualidade, é uma verdadeira balela; ele quer qualidade nos produtos e desembolsar pouco dinheiro, temos que considerar que uma boa  estratégia de preço leva-o a ação de compra. Sabemos que, para muitos vendedores, o que vende é o preço, o que em parte não deixa de ser verdade; é o preço o fator desencadeador ou inibidor de um negócio. É por isso que se afirma que, o preço é a hora da verdade na venda.

Se os preços forem baixos, o cliente compra; se forem altos, o comprador pode julgar a venda enganosa, principalmente se o produto não tiver qualidade. Um comprador hoje, no varejo, dialoga com o empresário afirmando que, se o produto está sendo vendido a R$ 100 naquele estabelecimento, há um concorrente que vende o mesmo produto a R$ 85. O empresário, então, preocupado em fazer caixa e honrar seus compromissos, pensa bem e resolve vender o produto por R$ 80, ficando feliz por ter conseguido o pedido.

No entanto, após apurar os resultados da venda, o prejuízo revela a “estratégia suicida” adotada. Ou seja, decisões tomadas em cima da necessidade de caixa, podem ser um grande risco para o negócio, por  estar  desprezando os custos na formação do preço. Entender como formar o preço de venda deve ser tarefa fundamental, o preço tem duas origens básicas, uma interna (custos – produção – serviço) e outra externa, com base no preço praticado pela concorrência.

Ao estabelecer uma estratégia de preço, o foco central deve ser em remunerar o capital investido proporcionando lucro e não inibindo vendas, tarefa difícil, pois o preço é considerado um valor justo pela posse de um bem. Vale lembrar que bom preço é aquele que o cliente potencial pensa que é, se você o convenceu da qualidade do seu produto, mesmo com preço absurdamente alto. Se você não o convenceu de que o produto é bom mesmo com o preço absurdamente baixo que você colocou na prateleira, o preço é ruim.

Devem fazer parte na formação de preços: a economia, a concorrência, a tecnologia, a curva do ciclo de vida do produto que permite reduzir custos de fabricação e de marketing, mas para você conseguir vantagem competitiva no mercado,  os custos devem ser muito bem controlados. Se o preço é bem administrado, proporciona lucro, caso contrário, quando praticado abaixo da linha de custos, pode ampliar a participação de mercado, mas pode gerar prejuízo. O empresário quase sempre evita pensar estrategicamente sobre o potencial de seu negocio, prefere não planejar suas ações, acha que é perda de tempo.

Para que controlar custos? Lembre-se, os produtos podem ser semelhantes e até iguais, mas os custos nunca! Cuidado ao reduzir preços; a experiência comprova que, no Brasil, a mortalidade das pequenas e microempresas é elevada, cerca de 80% dos novos empreendimentos não chegam ao segundo ano de vida. Numa economia de forte concorrência, este item passa a ser uma das mais importantes ferramentas de marketing: ter uma criteriosa análise de seus custos e preços para conquistar uma maior fatia de mercado.

Com a globalização e a abundância de opções no mercado, estão ocorrendo grandes competições no sentido de buscar o preço ideal do produto, saber diagnosticar o segmento alvo, e averiguar o custo-benefício do seu produto, procurando incluir serviços de modo a torná-lo um produto ampliado. Como em uma venda é difícil estar totalmente satisfeito, é preciso ajudar o comprador a vencer o medo da compra, cabendo ao vendedor proporcionar garantias ao cliente, de que ele realizou um bom negócio, evitando a insatisfação pós-compra, procurando tranquilizar o cliente para que ele se sinta seguro e feliz com a compra e sem nenhum receio.

Para conseguir trabalhar o preço de forma a proporcionar segurança ao cliente e não inibir vendas, é necessário criar um encantamento, no qual o cliente não se sinta lesado, e aceite pagar um preço mais elevado, por algo que ele acha que vale a pena. Se a estratégia de preços for bem aplicada, ela serve para valorizar o produto ou o serviço, e ampliar lucros, caso contrário, pode banalizar o bem e inibir o lucro.

A grande hora da verdade é saber o momento certo, para ter a capacidade de poder comparar produtos, serviços e preços, identificar  os custos de forma mais ágil e correta, para atender as necessidades de um consumidor exigente num mercado competitivo.

Agir impulsivamente, atrelando suas estratégias de preços, com base na concorrência é um alto risco à sobrevivência do negócio. Faça uma autoanálise, avalie o potencial de seu negócio e, principalmente, tenha um plano de ação. Não fique alegre por ter conseguido o pedido, mas feliz na apuração do resultado, o preço pode ser a forma de atrair compradores, mas inibir também, deve-se  atrelar as estratégias de preços em quatro partes fundamentais: controle dos custos, análise da demanda, concorrência e liberdade quanto à criatividade para poder encantar o cliente.