Está cada vez mais raro encontrar os consumidores em frente
às gondolas. Estudo realizado pela Kantar Wordpanel sobre o ranking Brand
Footprint 2016, revelou que no ano de 2015, os pontos de venda do País
receberam menos visitas, as pessoas eliminaram em média quatro idas as compras,
bem como, registraram diminuição nos itens adquiridos.
O volume total de compras apresentou queda de 7,5%, enquanto,
os produtos com marcas posicionadas cresceram 3% em frequência. A principal
causa para essa mudança de comportamento é atribuído a retração da economia. Além
de irem menos ao PDV (ponto de venda),
os consumidores têm adotado novos critérios para selecionar os canais que
desejam realizar suas compras. Hoje procuram opções mais baratas, preferem
custo – beneficio.
No momento de crise econômica pelo qual o Brasil vivencia, o
consumidor que em situações normais faria suas compras nos supermercados,
hipermercados ou até mesmo nos mercados de vizinhança, aproximou-se mais do
segmento atacadista. Apavorados com os aumentos de preços, muitos preferem
recorrer ao modelo chamado “atacarejo”, trata-se de um misto de atacado e
varejo, movimentou R$ 58 bilhões em 2015.
O crescimento dos canais atacadistas não pode ser
atribuído somente ao consumidor final, o desemprego figura como uma
oportunidade, uma vez que, mais gente tem se lançado ao empreendedorismo e os
donos destes pequenos novos negócios,
tornam-se clientes do canal. Outros fatores podem ser atribuídos ao
crescimento do setor, como as questões logísticas e dificuldades da indústria
em fazer entregas porta a porta.
O atacado passa a ser considerado como um distribuidor
complementar da indústria, para comerciantes que usam estoques baixos e querem
ter bom preço de reposição. Mesmo diante de perspectivas de crescimento para o
canal atacado, alguns pontos devem ser considerados no seu planejamento, por
exemplo: como adotar ações para manter o
investimento em marketing, assegurar os novos clientes, fortalecer marcas, com
isso, terão condições de continuar oferecendo preços mais baixos.
Para aumentar o fluxo de consumidores finais a esses canais,
hoje já se verifica a incursão do
segmento em áreas mais centrais, em detrimento as lojas localizadas em regiões
mais afastadas. As classes C, D e E conhecem os atacados há muito mais tempo
que o publico A e B, que inicia suas
compras e prefere as lojas mais próximas das suas regiões de moradia.
Para manter preços
competitivos os serviços não são o forte dos atacados e nem altos investimentos
em marketing. As redes têm investido em ambientação de lojas com comunicação
visual mais moderna, iluminação em LED, mix de produtos mais diversificado,
não esquecendo que sua comunicação deve
ser dirigida a conversar com o consumidor final, e com as pessoas jurídicas.
Para esses valem ações como as ofertas, guias de consulta de
preços e malas diretas com distribuição
segmentada a bares, restaurantes e
lanchonetes. Ter conhecimento que um supermercado oferece em media uma gama de
50 mil itens e um atacado, entre sete e dez mil.
As novas tecnologias também devem ser incorporadas como
estratégias de marketing através das redes sociais, aplicativos que permitem o
cliente localizar a loja mais próxima e acessar o jornal de ofertas. Ao
comparar esses canais com a evolução nos Estados Unidos, onde não existe rejeição por esses canais,
identifica-se uma evolução lenta quanto ao conceito do canal atacadista,
aproximando de benchmarks como as redes americanas Costco e Metro.
Como ameaça para o segmento, o aumento de impostos nas
possíveis reformas econômicas, vindas dos ajustes políticos devem ser considerados. O grande desafio em termos de marketing para esse
formato, é elaborar estratégias de marketing para lidar com consumidores finais,
uma vez que seu publico não reside somente nas pessoas físicas. (Publicado no Jornal de Piracicaba em 24/06/16 - A3)
Justo o que eu procurava sobre estratégias de marketing
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