Preço Certo no Natal

Publicado no Jornal de Piracicaba em 08/12/2016

O preço é uma das ferramentas mais importantes do escopo de marketing. Dizer que o consumidor  não busca preço e sim qualidade é uma verdadeira balela; ele quer qualidade nos produtos, entretanto, o preço leva-o a ação de compra.

Sabemos que, para muitos vendedores, o que vende é o preço, o que em parte não deixa de ser verdade, é o preço o fator desencadeador ou inibidor de um negócio. É por isso que se afirma que o preço é a hora da verdade na venda.

Se os preços forem baixos, o cliente compra; se forem altos, o comprador pode julgar a venda enganosa, principalmente se o produto não tiver  atributos. Entender como formar o preço de venda deve ser tarefa fundamental, o preço tem duas origens básicas, uma interna (custos – produção – serviço) e outra externa, com base no preço praticado pela concorrência.

Ao estabelecer uma estratégia de preço, o foco central deve ser em remunerar o capital investido proporcionando lucro e não inibindo vendas, tarefa difícil, pois o preço é considerado um valor justo pela posse de um bem. Vale lembrar que bom preço é aquele que o cliente potencial pensa que é, se você o convenceu da qualidade do seu produto, mesmo com preço absurdamente alto.

Se você não o convenceu de que o produto é bom mesmo com o preço absurdamente baixo que você colocou na prateleira, o preço é ruim. Devem fazer parte na formação de preços: a economia, a concorrência, a tecnologia, a curva do ciclo de vida do produto que permite reduzir custos de fabricação e de marketing, mas para  conseguir vantagem competitiva no mercado  os custos devem ser muito bem controlados.

Se o preço é bem administrado, proporciona lucro, caso contrário, quando praticado abaixo da linha de custos, pode ampliar a participação de mercado, mas pode gerar prejuízo. Lembrem-se, os produtos podem ser semelhantes e até iguais, mas os custos nunca..

Como em uma venda é difícil estar totalmente satisfeito, é preciso ajudar o comprador a vencer o medo da compra, cabendo ao vendedor proporcionar garantias ao cliente de que ele realizou um bom negócio, evitando a insatisfação pós-compra, procurando tranquilizar o cliente para que ele se sinta seguro e feliz com a compra e sem nenhum receio.

Para conseguir trabalhar o preço de forma a proporcionar segurança ao cliente e não inibir vendas, é necessário criar um encantamento no qual o cliente não se sinta lesado e aceite pagar um preço mais elevado por algo que ele acha que vale a pena. Se a estratégia de preços for bem aplicada, ela serve para valorizar o produto ou o serviço, e ampliar lucros, do contrário, pode banalizar o bem e inibir o lucro.

A grande hora da verdade - saber o momento certo para ter a capacidade de poder comparar produtos, serviços e preços, identificar os custos de forma mais ágil e correta - passa a ter cada vez mais importância para atender as necessidades de um consumidor cauteloso e receoso diante de um mercado retraído.

Nesse período de Natal recomenda-se ficar atento em não apenas cuidar da  estratégia de preços procurando fazer caixa e honrar seus  compromissos. Cuidado para não fixar preços com base na concorrência sem ter conhecimentos dos custos reais,  pode  ser uma estratégia’ suicida. As decisões de fixar preços pautados somente na necessidade de caixa pode ser um grande risco para o negócio.