O preço é uma das ferramentas mais importantes do escopo de
marketing. Dizer que o consumidor não
busca preço e sim qualidade é uma verdadeira balela; ele quer qualidade nos
produtos, entretanto, o preço leva-o a ação de compra.
Sabemos que, para muitos vendedores, o que vende é o preço,
o que em parte não deixa de ser verdade, é o preço o fator desencadeador ou
inibidor de um negócio. É por isso que se afirma que o preço é a hora da
verdade na venda.
Se os preços forem baixos, o cliente compra; se forem altos,
o comprador pode julgar a venda enganosa, principalmente se o produto não
tiver atributos. Entender como formar o
preço de venda deve ser tarefa fundamental, o preço tem duas origens básicas,
uma interna (custos – produção – serviço) e outra externa, com base no preço
praticado pela concorrência.
Ao estabelecer uma estratégia de preço, o foco central deve
ser em remunerar o capital investido proporcionando lucro e não inibindo
vendas, tarefa difícil, pois o preço é considerado um valor justo pela posse de
um bem. Vale lembrar que bom preço é aquele que o cliente potencial pensa que
é, se você o convenceu da qualidade do seu produto, mesmo com preço
absurdamente alto.
Se você não o convenceu de que o produto é bom mesmo com o
preço absurdamente baixo que você colocou na prateleira, o preço é ruim. Devem
fazer parte na formação de preços: a economia, a concorrência, a tecnologia, a
curva do ciclo de vida do produto que permite reduzir custos de fabricação e de
marketing, mas para conseguir vantagem
competitiva no mercado os custos devem
ser muito bem controlados.
Se o preço é bem administrado, proporciona lucro, caso
contrário, quando praticado abaixo da linha de custos, pode ampliar a
participação de mercado, mas pode gerar prejuízo. Lembrem-se, os produtos podem
ser semelhantes e até iguais, mas os custos nunca..
Como em uma venda é difícil estar totalmente satisfeito, é
preciso ajudar o comprador a vencer o medo da compra, cabendo ao vendedor
proporcionar garantias ao cliente de que ele realizou um bom negócio, evitando
a insatisfação pós-compra, procurando tranquilizar o cliente para que ele se
sinta seguro e feliz com a compra e sem nenhum receio.
Para conseguir trabalhar o preço de forma a proporcionar
segurança ao cliente e não inibir vendas, é necessário criar um encantamento no
qual o cliente não se sinta lesado e aceite pagar um preço mais elevado por
algo que ele acha que vale a pena. Se a estratégia de preços for bem aplicada,
ela serve para valorizar o produto ou o serviço, e ampliar lucros, do
contrário, pode banalizar o bem e inibir o lucro.
A grande hora da verdade - saber o momento certo para ter a
capacidade de poder comparar produtos, serviços e preços, identificar os custos
de forma mais ágil e correta - passa a ter cada vez mais importância para
atender as necessidades de um consumidor cauteloso e receoso diante de um mercado
retraído.
Nesse período de Natal recomenda-se ficar atento em não
apenas cuidar da estratégia de preços
procurando fazer caixa e honrar seus
compromissos. Cuidado para não fixar preços com base na concorrência sem
ter conhecimentos dos custos reais, pode
ser uma estratégia’ suicida. As decisões de fixar preços pautados
somente na necessidade de caixa pode ser um grande risco para o negócio.
