Marketing orientado para decisão

Antonio Carlos Giuliani

O papel dos profissionais de marketing sempre  foi construir marca, criar demanda, promover  vendas  e  ajudar  empresas  a fidelizar o cliente. No contexto atual de turbulência no mercado novos papeis são necessários como: ser estrategistas, alocar recursos escassos para  apoiar prioridades  da empresa,   aumentar o retorno sobre o investimento com verbas menores, e compreender da  tecnologia para dialogar com as  redes  sociais.

O futuro espera um profissional que elabore campanhas bem planejadas, trabalhe não de forma individual, a maioria sofre limitações de competências e as habilidades muitas vezes se  encontram em outras áreas como Tecnologia da Informação, ou grupos centralizados de ferramentas de  análise.

A distância entre as aspirações de profissionais de marketing e o que  as  empresas podem realizar cria forte pressão para uma revisão de como praticar o marketing. Para não interromper a comunicação e os processos não  caminharem, as  empresas inovadoras estão criando um tipo diferente de organização de marketing  com menos departamentos mas, mais interativo e colaborativo aumentando assim a  eficiência do marketing.

Essa decisão requer uma nova mentalidade de todas  as partes  envolvidas e um compromisso compartilhado para  repensar  a tomada de decisão e  a  forma de como o  trabalho  está sendo executado. Basicamente são três categorias de  decisões  que o marketing precisa focar nos dias atuais, elas  referem-se  as decisões tomadas entre  estratégias e planejamento, consiste  em alinhar metas de marketing com negócios e  estratégias do cliente e  alinhar prioridades de marketing com vendas.

Essas decisões  envolvem questões como: Em quais segmentos de clientes e linhas de produtos deveríamos focar  o apoio do marketing? A segunda categoria refere-se às  decisões de  execução,  uma vez  que suas funções estão mais desafiadoras  com a proliferação de veículos de marketing e de  tecnologias digitais, aumentou significativamente a complexidade  de  criar e  transmitir mensagens e produtos num ambiente onde a norma é execução cada vez  mais rápida.

Essa decisão inclui verificar: Qual o mix correto de veículos de marketing tradicional e digital? A terceira categoria envolve decisões  de operações  e infraestrutura buscando responder. Como novas  tecnologias  e ferramentas  de marketing serão avaliadas, adquiridas e administradas? . Todas essas decisões não  podem  ser tomadas pelo marketing de forma isolada, mas sim com o interface com outras áreas .

Algumas requerem colaboração com a direção da  empresa; vendas; gerenciamento de produtos; fixação de preços;  TI (tecnologia da informação) e grupos de pesquisas que auxiliam na análise e tomada de  decisão. Tomemos  como  exemplo a Nordstrom, como seu departamento de marketing vem evoluindo com interface entre várias áreas, sua meta é melhorar a experiência do cliente  a cada  ano.

No passado o marketing desempenhava papel de simples tomador de pedidos, que  executava planos de  fornecedores  em cada categoria. Além disso, equipes individuais focavam no departamento ou  na linha de produtos pelas quais eram responsáveis, mas não havia ninguém preocupado em construir uma visão completa do cliente.

Seu desafio é como enfrentar os novos desafios, como rastrear  e engajar clientes em seus quatro canais de vendas (Nordstrom, Nordstrom Rack, Noordstrom.com e Haute Look).  Para  acelerar o relacionamento com seus clientes de  diferentes canais de  vendas transferiu responsabilidades e direito de  decisão de muitas  atividades analíticas para o marketing em parceria com TI.

Ambos  são parceiros na  avaliação e  seleção de  tecnologias, o que lhe permite adquirir as competências analíticas necessárias permitindo que aprimorasse  rapidamente ferramentas  vitais e competência tecnológica. O marketing contemporâneo exige tomada de  decisão com a interface em outras áreas, sua importância  irá variar de empresa  para empresa  de  acordo com os objetivos individuais.

As organizações  descobrirão que em algum momento marketing e finanças, por exemplo, no momento de lançar um novo produto poderão gerar boas oportunidades.

Nenhuma  empresa poderá lidar com todas  as  interfaces de uma vez. As  empresas  que identificarem as  decisões mais importantes  e aprenderem como torná-las eficientes,  estarão a caminho de um marketing mais  eficaz.